我們常常談?wù)摿闶鬯幍甑木?xì)化管理，但門店精細(xì)化管理實(shí)需要數(shù)據(jù)化管理作為支撐。所以零售門店的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的提升，是建立在數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)上的。

　　通過(guò)對(duì)門店現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析處理，能更直觀地反映出門店的經(jīng)營(yíng)管理水平以及門店存在的問(wèn)題?，F(xiàn)筆者以門店常見(jiàn)的來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、毛利率以及動(dòng)銷率為例，對(duì)數(shù)據(jù)分析以及門店常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行探討。

　　來(lái)客數(shù)=潛在顧客數(shù)量×入店率×購(gòu)買率

　　來(lái)客數(shù)是構(gòu)成門店銷售額的重要指標(biāo)之一，也是門店經(jīng)營(yíng)最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，反映的是門店對(duì)顧客的吸引力以及門店管理商圈的能力。但是，通常所說(shuō)的來(lái)客數(shù)都是消費(fèi)者最后達(dá)成了購(gòu)買而體現(xiàn)在門店P(guān)OS系統(tǒng)中的交易筆數(shù)。

　　如果只是單純的說(shuō)來(lái)客數(shù)，并不能幫助門店尋找門店客流改善的方向，因?yàn)閬?lái)客數(shù)的構(gòu)成是受潛在顧客數(shù)量、入店率、購(gòu)買率三個(gè)要素的影響而最終實(shí)現(xiàn)的。所以說(shuō)，來(lái)客數(shù)只是結(jié)果，而潛在顧客數(shù)量、入店率、購(gòu)買率才是原因。

　　1.潛在顧客數(shù)量指門店商圈常住人口的數(shù)量，也包含門店前坪流動(dòng)的人數(shù)，所以通常是選址評(píng)估時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)。而會(huì)員注冊(cè)人數(shù)現(xiàn)在也成為了門店潛在顧客管理的重要方式；

　　2.入店率是指潛在顧客實(shí)際入店的比例，通常來(lái)說(shuō)，在不同業(yè)態(tài)的門店、不同形態(tài)的商圈，入店率有一定的差距，不同的時(shí)間、季節(jié)以及天氣情況等也會(huì)對(duì)入店率造成不同影響，而推廣促銷活動(dòng)能有效地在此指標(biāo)上取得很好的幫助作用；

　　3.購(gòu)買率是指入店顧客中產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買的比例，這個(gè)指標(biāo)極容易受門店商品結(jié)構(gòu)、店員服務(wù)水平、營(yíng)銷活動(dòng)水平等因素的影響而形成。

　　所以，門店在來(lái)客數(shù)的分析和改善中，不能脫離潛在顧客數(shù)量、入店率、購(gòu)買率而僅憑來(lái)客數(shù)來(lái)分析門店客流，應(yīng)針對(duì)門店現(xiàn)有來(lái)客數(shù)及來(lái)客數(shù)相關(guān)要素的實(shí)際情況，去判斷門店客流上的問(wèn)題及改善方向。

　　客單價(jià)：反映門店銷售水平和服務(wù)能力

　　客單價(jià)與來(lái)客數(shù)一起，構(gòu)成了門店的銷售額?？蛦蝺r(jià)是反映門店銷售水平和服務(wù)能力的重要指標(biāo)。同樣，客單價(jià)也反映了門店銷售工作的結(jié)果，即門店顧客最后平均購(gòu)買的金額。

　　在不同業(yè)態(tài)的門店，客單價(jià)往往會(huì)有一定的差異。如商業(yè)區(qū)門店的客單價(jià)一般在50元/單以上，社區(qū)店的客單價(jià)則往往在35元/單左右。而構(gòu)成客單價(jià)最直接的要素有：?jiǎn)未武N售品種數(shù)、單品購(gòu)買數(shù)量和銷售商品價(jià)格。

　　1.銷售品種數(shù)指顧客在單次購(gòu)買中，實(shí)際購(gòu)買的商品品種的數(shù)量，也稱為客品次。

　　在進(jìn)行“中藥+西藥”、“內(nèi)服+外用”等關(guān)聯(lián)銷售時(shí)，就能幫助門店提升客品次，進(jìn)而拉動(dòng)客單價(jià)的提升，通過(guò)這個(gè)指標(biāo)可以檢測(cè)出門店關(guān)聯(lián)銷售的水平。

　　2.單品購(gòu)買數(shù)量，是指顧客在單次購(gòu)買中，一次性購(gòu)買某一個(gè)商品的實(shí)際數(shù)量。

　　門店可以通過(guò)“療程推薦”、“量販促銷”等方式，促進(jìn)顧客單次購(gòu)買某一單品的數(shù)量，而這也是門店最容易實(shí)現(xiàn)的客單價(jià)相關(guān)指標(biāo)；

　　3.銷售商品價(jià)格是指銷售單品的具體零售價(jià)格，實(shí)際上促進(jìn)門店大單價(jià)、大規(guī)格商品的銷售，也是門店現(xiàn)今提升客單價(jià)的主要方法。

　　大單價(jià)商品是指零售價(jià)格相對(duì)較高品類的商品，如器械類的輪椅、藥品中的滋補(bǔ)用藥等。在門店客單價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題或需要進(jìn)一步提升的過(guò)程中，應(yīng)結(jié)合單次銷售品種數(shù)、單品購(gòu)買數(shù)量、銷售商品價(jià)格等要素綜合分析，以找到門店客單價(jià)正確、合理的提升方向。

　　毛利率：切忌片面追求高毛利而傷客

　　毛利率是反映門店商品管理水平和門店銷售合理性的重要指標(biāo)。毛利率的高低主要受高毛利商品銷售占比的權(quán)重影響。即高毛利商品的銷售占比越高，往往門店毛利率也越高。但在實(shí)際的門店銷售中，門店應(yīng)在滿足合理零售價(jià)格的前提下注重綜合毛利率的改善。

　　即采用“客流+毛利”的組合，才能在保證合理毛利的同時(shí)，不對(duì)門店客流造成負(fù)面影響，而非現(xiàn)在某些藥店片面追求毛利率造成了“傷客”。

　　此外，在商品分析中，除了關(guān)注商品毛利率以外，還應(yīng)該綜合商品的周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，以對(duì)商品做出相對(duì)合理的分析判斷。如某商品銷售額為100元，毛利率為60%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為1次/月，則該商品產(chǎn)生的毛利額僅為60元；而當(dāng)其毛利率為40%時(shí)，周轉(zhuǎn)率提升為3次/月，其銷售額則提升為300元，毛利額為120元。表面上看，單品銷售的毛利率是下降了，但從資金利用的角度來(lái)說(shuō)，單品實(shí)際的銷售額和毛利額都得到了提升，并降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

　　動(dòng)銷率=某時(shí)間內(nèi)動(dòng)銷品種數(shù)÷某時(shí)間內(nèi)門店全部商品數(shù)

　　作為關(guān)注現(xiàn)金流的零售企業(yè)，現(xiàn)在越來(lái)越多的門店開(kāi)始重視商品動(dòng)銷率這一指標(biāo)。而動(dòng)銷率也是反映門店商品管理水平的重要指標(biāo)。動(dòng)銷率往往是指相對(duì)門店全部商品而言，固定時(shí)間內(nèi)發(fā)生銷售行為商品的占比，一般來(lái)說(shuō)，在85%左右的數(shù)值時(shí)相對(duì)比較合理。

　　值得注意的是，在實(shí)際的門店數(shù)據(jù)分析中，動(dòng)銷率往往因?yàn)楹芏嚅T店未建立其標(biāo)準(zhǔn)化的門店商品體系，加之門店商品品種變化速度較頻繁，某些門店調(diào)取的是月末有庫(kù)存的商品和當(dāng)月有動(dòng)銷的商品作為動(dòng)銷率分析的基礎(chǔ)，就容易造成門店動(dòng)銷率大于100%的情況，說(shuō)明門店出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的缺貨狀況。

　　所以，在動(dòng)銷率的分析中應(yīng)依據(jù)門店的實(shí)際情況，對(duì)門店商品動(dòng)銷率進(jìn)行合理的分析。